Tres esquemas que te ayudarán a comprender mejor a los demás (y a ti mismo).

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A menudo los especialistas en habilidades directivas hemos fustigado a los lectores diciendo aquello de que hay que evitar los prejuicios y escuchar a los demás. Ambos aspectos deben ser matizados.

Por un lado los prejuicios son esenciales para poder decidir, ya que la cantidad de inputs de información que nos llega a cada momento es tal que si no filtráramos nos bloquearíamos, no podríamos elegir. Me refiero a prejuicios entendidos como nuestras creencias automáticas.

Por ejemplo, lo que nos permite apoyarnos en el boca a boca de alguien que nos inspira confianza para terminar decidiendo por una opción de compra sin tener que analizar pormenorizadamente todas las opciones.

Igualmente, la escucha no puede ser continua, nuestra mente no está preparada para ello. Digamos que funciona como un transistor vintage que debe ser ajustado en el momento en que tenemos que sintonizar con la frecuencia de otras personas.

Aceptar la diversidad para poder trabajar mejor con distintas personalidades

Una vez que nos hemos descargado de los remordimientos innecesarios, lo que sí es indispensable para una comunicación eficaz, humana y serena es identificar el perfil que lleva a los demás a actuar de la forma que lo hacen. Los consultores no utilizamos modelos como el DISC o el Myers-Brigss con el simple propósito de etiquetar y “jugar a los horóscopos”, sino para facilitar a las personas que tiendan puentes con otras personas, con sus particulares esquemas mentales y forma de relacionarse.

Es decir, una verdadera y práctica gestión de la diversidad, que traspasa los tradicionales conceptos de la diversidad entendida en clave de raza, cultura o credo.

Para ello os quiero presentar tres esquemas de probada utilidad para todos aquellos que necesitamos colaborar o negociar con los demás en el día a día, que venimos a ser todos y no solo los managers, comerciales o recepcionistas.

1. Retrato POPE (Propósitos-Obstáculos-Perfil-Energía)

Este esquema ayuda a los managers a conocer a sus equipos y sus motivaciones, aunque puede ser aplicado a cualquier situación de interrelación continuada.

Te invito a que lo pruebes en tu contexto. Elige alguna persona con la que te relaciones habitualmente en el contexto profesional. Piensa si conoces cuáles son sus propósitos en la vida en general (por ejemplo, que sus hijos finalicen sus estudios universitarios), qué obstáculos le dificultan alcanzarlos (por ejemplo la vida “desordenada” de su hijo pequeño), cómo tiende a comunicarse con su entorno (cauto, reflexivo, educado) y de dónde saca la “energía” (los largos paseos por el campo con su pareja).

Si has sido capaz de mencionarlos todos correctamente, este esquema te asegura que tienes muchas más posibilidades de mantener una relación equilibrada, fructífera y satisfactoria con esa persona.

2. Triángulo TPE (Temores-Móviles-Esfuerzo)

Este esquema ha sido introducido por la corriente de la neurociencia como un modelo muy apropiado para vendedores. Sin embargo lo encuentro aplicable a cualquier situación que exija habilidades de influencia.

Nos aconseja que cuando buscamos persuadir a alguien de algo sigamos un orden en la conversación. Primero eliminar o atenuar los temores a decantarse por nuestra propuesta, segundo averiguar y dar respuesta a sus móviles de actuación y, finalmente, reducir el esfuerzo que conlleve adoptar nuestra propuesta.

El temor para él podría ser una derrama muy alta que para él suponga un coste mensual demasiado elevado, su móvil puede ser el bienestar de las personas más mayores que viven en el edificio porque sabes que es una persona muy considerada, y reducir su esfuerzo puedes conseguirlo llevándole tres propuestas diferentes que revise antes de tomar una decisión, de forma que él no tenga que preocuparse por encontrar posibles contratas de obra.
Por ejemplo imagina que quieres que tu vecino vote a favor de la instalación de un ascensor en tu comunidad.

En comunicación el orden de los factores siempre altera el producto.

3. Trébol de la coherencia (Creencias-Metas-Posibilidades)

El trébol nos ayuda a examinar la coherencia en las posiciones de las personas (o de nosotros mismos) desde su circunstancia, que no desde la nuestra o nuestras convicciones.

En fechas recientes empleé este esquema con un buen amigo. Es una persona capaz y ambiciosa, con una pareja que forma parte del consejo de administración de una gran empresa, con quien forma una familia con dos hijos, de 13 y 4 años.

A través de una larguísima conversación, llegamos a la conclusión de que su meta principal es “triunfar” en su carrera profesional, sus creencias siguen el modelo de su madre (una persona que se desvivía por sus 4 hijos) y que sus posibilidades exigían que el día tuviera 40 horas para poder compatibilizar los dos otros aspectos (algo harto improbable).

Ahí no se acababa el proceso, pero marcaba claramente las contradicciones a las que se enfrentaba mi amigo, le gustaran o no, y que debería resolver antes de seguir adelante.

A menudo las creencias de las personas se instalan en la imagen que quieren o necesitan ofrecer a su entorno, lo que se convierte en un pesado lastre y una fuente de frustración.

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